Mitä tehdä kun prospekti sanoo että sun offeri on "liian kallis"?
Mulla on simppeli sääntö vastaväitteiden purkamiseen.
Opin sen lempparimentoriltani muutama vuosi sitten.
Kutsun sitä "liikennevalosäännöksi".
Annan hieman taustatietoa ennen kun syvennytään yksityiskohtiin...
Olen huomannut että monet valmentajat käsittelevät vastaväitteitä raa'alla voimalla.
Käyttämällä deadlineja, alennuksia, jne...
Monesti he yrittävät työntää vastaväitteen syrjään ja puristaa päätöksen ulos prospektista niin nopeasti kuin mahdollista.
Se on kuin lähestyisit liikennevaloja...
Olet 20-50 metrin päässä valoista ja näet valon vaihtuvan keltaiseksi...
Mikä tarkoittaa, että sinun PITÄISI pysähtyä...
Mutta sen sijaan...
Paina kaasun pohjaan.
Ajat valojen läpi niin nopeasti kuin mahdollista, suljet silmäsi ja toivot parasta.
Ja se joskus toimii!
Mutta joskus lähistöllä saattaa olla poliiseja ja saat mojovat sakot.
Joten...
Mitä vanha mentorini opetti minulle sen sijaan?
Tästä säännöstä on ollut niiiin paljon apua..
Sen avulla olen pelastanut tuhansia euroja myynnissä joka viikko vuodesta 2021 lähtien.
Se menee näin...
Kun näen keltaisen valon (eli kuulen vastaväitteen)...
Sen sijaan, että kiihdyttäisin...
Painan jarrua!
Kovaa!
Myynnin kontekstissa tämä tarkoittaa, että kun kuulen vastaväitteen ("valmennus on liian kallis"), pysähdyn ja keskityn kaivamaan TOTUUDEN esiin.
Avaan keskustelussa tilaa ja anna heidän kertoa...
Onko epäröinnin syynä OIKEASTI "liian kallis hinta"? Onko epäröinti OIKEASTI vain rahasta kiinni?
Vai onko siihen syynä jokin muu asia?
Mahdollisia vastauksia on vain kaksi -- joista molemmat ovat ERITTÄIN hyödyllisiä:
Kyse on todellakin vain rahasta. Nyt voit tehdä yhteistyötä ja neuvotella maksuehdoista sekä mahdollisesti tarjota maksusuunnitelmaa.
Kyse on jostain muusta. Offerista/ohjelmasta puuttuu jotain. He eivät ole varmoja. Kun annat heille tilaa tuoda totuus esiin ja kertoa rehellisesti mikä mättää... pystyt kehittämään omaa offeriasi markkinan palautteen perusteella + voit auttaa heitä heidän vastaväitteen kanssa ja jälleen, neuvotella ja miettiä yhteistyössä parhaan mahdollisen ratkaisun.
Tässä karkea skripti jonka avulla autan prospektia tuomaan totuuden esiin:
"Kiitos. Olet aivan oikeassa, ohjelma ei ole missään nimessä halpa. Jos siirretään raha-asiat hetkeksi ihan kokonaan sivuun... onko tässä yhtään mitään muuta mikä estää sua etenemästä valmennuksen kanssa? Vai onko kyse ihan vaan rahasta? Voit olla 100% rehellinen, en loukkaa tunteitani tai mitään :-)"
Tämä on oma tyylini, mutta muokkaile vapaasti omaan suuhusi sopivaksi.
Itselleni ainakin tämä on tuottanut useiden tuhansien eurojen edestä pelastettuja myyntejä :-)
Kokeile seuraavan kerran kun kohtaat vastaväitteen!
- Severi Salonen
Kirjoittaja on toiminut Smart Mentoring -valmentajana vuoden 2023 syksyyn saakka.