Paras myyntityökalu koko maailmassa
Paras myyntityökalu koko maailmassa on...
*Rumpujen pärinää*
...ETUSORMI!
Mitä ihmettä tämä tarkoittaa?
Sitä, että kun pystyt auttamaan markkinoinnissasi ja myynnissäni asiakastasi NÄKEMÄÄN mielensä silmällä tuotteesi, palvelusi tai ohjelmasi hyödyt, niin se kasvattaa kysyntää ja tarvetta paremmin kuin mikään muu.
Ja erinomainen työkalu tämän testaamiseen on oma etusormi.
Kun luot somepostauksia, kirjoitat markkinointitekstejä tai olet potentiaalisen asiakkaan kanssa myyntipuhelussa, niin mieti...
"Pystyykö tätä osoittamaan etusormella, vai puhunko jostakin liian abstraktista?"
Otetaan esimerkki.
Tänään katsoin erään valmennettavan myyntiesitettä läpi.
Myyntiesitteen ensimmäisessä osiossa hän sanoi:
"Autamme yritystäsi luomaan menestyvät ja nykyaikaiset sosiaalisen median kanavat."
Lauseena täysin OK!
Mutta jos mietitään myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta, niin sitä voisi viilata paljon.
Voiko lukija osoittaa sormella "menestyviä ja nykyaikaisia somekavania"?
No ei.
Menestyvä somekanava ei herätä oikein minkäänlaista reaktiota.
Miltä menestyvä somekanava NÄYTTÄÄ? Miten asiakas tietää että hän on saavuttanut menestyneen somekanavan?
***Somekanava saa joka päivä uusia seuraajia, tykkäyksiä ja positiivisia kommentteja
***Somen kautta saadaan liidejä ja auki uusia asiakaskeskusteluita
***Some saa nykyiset asiakkaat ostamaan uudelleen ja uudelleen (asiakkaan keskimääräinen arvo kasvaa)
Jne, jne.
Näitä asioita voi osoittaa sormella. Ne tapahtuvat oikeassa maailmassa. Ne eivät ole vain abstrakteja käsitteitä meidän mielessä.
Aina kun kehitän omia postauksiani tai sähköpostejani konkreettisemmaksi ja enemmän käsin kosketeltavaksi... myynnit ja tulokset nousevat.
Tämä voi joitakin varmaan tuntua oudolta tai turhalta, mutta lukijoille ja seuraajille asiat täytyy usein vetää rautalangasta.
Meidän yleisöllä ei ole päässään samaa kontekstia kuin meillä on.
Heillä ei välttämättä ole mitään käryä siitä miltä menestyvä somekanava edes näyttää tai millaisia tuloksia sen avulla on mahdollista tehdä.
Kun taas meidän päässä vastaukset näihin ovat päivänselviä.
Sama pätee myös myyntipuheluihin.
Kun kysyt prospektilta mitä hän haluaa ja vastaus on esim. epämääräinen "enemmän vapautta"...
Niin tarkoituksesi myyjänä on selvittää millaista vapautta hän tarkoittaa — tämän selvittämiseen liittyy usein KONTRASTI ja KONTEKSTI.
Vapaus verrattuna mihin?
Miltä vapaus oikein näyttäisi?
Miten hän tarkalleen tietäisi että vapaus on saavutettu?
Mitä vapaus mahdollistaisi hänelle?
Tämä sääntö kannattaa pitää aina mielessä missä tahansa markkinointiin ja myyntiin liittyvissä asioissa.
Kysy jatkuvasti itseltäsi...
Voiko tätä osoittaa sormella? Voisiko tästä piirtää sarjakuvan? Miten ohjaisin tästä elokuvakohtauksen?
Näiden kysymysten avulla kehität kykyäsi siirtää selkeitä mielikuvia ja tunteita lukijoidesi, asiakkaidesi ja prospektiesi mieliin... jotta voit kasvattaa heissä tarvetta sekä kysyntää tuotettasi kohtaan.
- Severi Salonen
Kirjoittaja on toiminut Smart Mentoring -valmentajana vuoden 2023 syksyyn saakka.