Nosta myyntipuheluiden klousausprosenttia poraamalla syvälle
Todella usein myyntipuheluissa ensimmäinen vastaus jonka prospekti antaa myyjän kysymykseen on vain PINTARAAPAISU.
Usein he antavat alkuun vastauksen joka "kuulostaa hyvältä".
...mutta joka on myös kaaaaukana todellisuudesta ja siitä mitä he OIKEASTI haluavat.
Kun poraamme myyntipuheluissa prospektin kanssa oikeasti syvälle ja kaivamme esiin todelliset, aidot motivaattorit muutokselle...
...se on yksi vaikuttavimmista kokemuksista joita voit heille antaa.
Pystyt todella auttamaan heitä poraamalla syviin motivaattoreihin ja avaamaan heidän silmiään sille mitä he OIKEASTI haluavat ja MIKSI.
Myynnissä syvälle poraaminen myös lämmittää prospektia ja rakentaa teidän välille luottamusta moninkertaisesti nopeammin kuin webinaarit, somepostaukset tms...
Esimerkiksi, kun kysyt prospektin tavoitteista myyntitilanteessa, niin usein ensimmäinen vastaus jonka saat on vain KEINO saavuttaa jokin heille tärkeä LOPPUTULOS.
Otetaan esimerkki -- myyn asiakkaalleni tällä hetkellä premium-tason verkkokauppavalmennusta.
Kysyn prospekteilta usein osana myyntiprosessia:
"Mikä on saanut sut harkitsemaan oman verkkokaupan perustamista?"
Ja monesti ensimmäinen vastaus on:
"Haluan saada lisätuloja."
Hieno motivaattori, mutta tämä on lähes aina vain pintaraapaisu todellisuuteen.
Heitän pallon takaisin heille:
"Fiksun kuuloinen tavoite. Nykypäivänä on hyvä olla enemmän kuin yksi tulonlähde. Saako kysyä mikä tarkalleen on saanut sut miettimään lisätulojen tekemistä?"
Prospekti: "Meillä on iso talolaina ja korot nousseet viime kuukausina aika paljon."
Minä: "Aivan, ymmärrän. Minkä verran tarkalleen teidän pitäisi tehdä lisätuloja että voit nukkua yöt rauhassa?"
Prospekti: "1000 € ylimääräistä olisi ihan tarpeeksi."
Minä: "Tuo on ihan saavutettavissa. Saako kysyä mitä muuta tuo ylimääräinen tonni kuukaudessa mahdollistaisi?"
Prospekti: "Ollaan vaimon kanssa jouduttu perumaan tämän vuoden lomareissut kun taloprojekti on syönyt säästöjä. Ollaan eletty pienemmillä kuluilla tosi kauan. Lisätulo mahdollistaisi sen että ei tarvitsisi katsella ruokakaupassa enää ihan jokaista hintalappua."
Minä: "Okei aivan, ikävä kuulla. Tuleeko vielä jotain muuta mieleen?"
Prospekti: "No vaimolla on ollut pitkän aikaa haaveena perustaa oma leipomo, mutta ei ole meidän tulojen takia pystynyt irtautumaan nykyisestä palkkatyöstä. Jos mahdollista, haluaisin kasvattaa verkkokauppaa sen verran isoksi vähän pidemmällä aikavälillä että pystyisin tukemaan häntä."
Tässä keskustelussa oli hieman omaa värikynää, mutta perustuu vahvasti myös moniin oikeisiin keskusteluihin joita ollaan käyty prospektien kanssa.
Lisätulojen tekeminen = maailma on täynnä 10 € kirjoja jotka kertovat tästä aiheesta
Talolainoista selviytyminen ja vaimon unelmien tukeminen verkkokaupan avulla = voiko tämän arvoa edes mitata?
Saat varmaan pointista kiinni?
- Severi Salonen
Kirjoittaja on toiminut Smart Mentoring -valmentajana vuoden 2023 syksyyn saakka.