Näin teet myyntipuheluista vaivatonta ja HAUSKAA

Meillä on nyt paljon väkeä IGA:ssa siirtymässä oman osaamisen paketoimisesta ja kohderyhmän kirkastamisesta kohti myyntivaihetta.

Tämän vuoksi haluan jakaa samat pari pointtia ihan postauksen muodossa täällä Skoolissa, jotka kävin eilen läpi Zoom-koulutuksessa.

Jos omaksut nämä kaksi asiaa omaan myyntiisi...

• Myyntipuhelut tulevat olemaan paljon vaivattomampia

• Ei enää kiusallista kädenvääntämistä

• Puheluista tulee juuri sinun näköisiä, mutta silti tehokkaita

• Ja voit oikeasti pitää puheluissa HAUSKAA, sen sijaan että tarvitsee rystyset valkoisena vääntää kauppaa.

Ensimmäinen pointti on se, että ERITYISESTI ensimmäiset myyntipuhelut kannattaa pitää harjoitteluna.

Älä ota turhaa painetta ja odota että klousaat täydellisesti ensimmäisen myyntipuhelun.

Sen sijaan että tähtäisit saman tien klousaamaan ekat puhelut...

...kannattaa siirtää fokus tiedon keräämiseen ja hyvien kysymysten esittämiseen potentiaaliselle ostajalle.

Miksi?

Koska jos olet tuomassa täysin uutta valmennuspakettia tai ohjelmaa markkinoille, me ei vain yksinkertaisesti voida tietää onko se ostajalle kiinnostava.

(Meidän valmennuksessa olevat ovat tehneet parhaan mahdollisen veikkauksen täyttämällä Luominen & Validointi -työkirjat ja sparrailemalla oman valmentajan kanssa...)

MUTTA kaikesta huolimatta nämä ovat vain veikkauksia.

Sen takia meidän tulee ensimmäisissä myyntitapaamisissa keskittyä keräämään suoraan markkinan omasta suusta heidän tärkeimpiä kipupisteitä, haasteita, ongelmia, unelmia, tavoitteita, haasteita ja esteitä.

Kun saamme poimittua näitä kultaakin arvokkaampia vastauksia kohderyhmän suusta, voimme sen avulla muotoilla omasta valmennuksestamme paljon paljon paremman ja kohderyhmälle sopivamman.

Esimerkiksi kun aloitan itse omassa yritystoiminnassani uuden asiakkaan kanssa projektin...

Vaikka tehtävänäni on klousata heille kauppoja (sähköpostien välityksellä), niin siitä huolimatta en pistä kaikkea fokustani kauppojen tekemiseen, vaan hyvien kysymysten esittämiseen ja DATAN keräämiseen.

Haluan konkreettista DATAA siitä mikä tätä markkinaa risoo, mikä heitä ärsyttää, millaisia arkipäivän haastavia tilanteita he kohtaavat, mistä asioista he haluavat eroon omalta To Do -listaltaan, jne.

Näiden vastausten avulla pystyn myymään moninkertaisesti tehokkaammin omien asiakkaideni valmennuksia ja verkkokursseja.

Vaikka muutama ensimmäinen myyntikeskustelu ei kääntyisikään kaupaksi...

...olen ainakin saanut kullanarvoista tietoa kohderyhmästä, jota voin hyödyntää markkinoinnissa ja offerin kehittämisessä.

Noniin, toinen pointti...

Yksi myynnin tärkeimmistä perusperiaatteista on päästä geneerisistä vastauksista kohti spesifejä ja konkreettisia vastauksia.

Esimerkiksi jos meillä on puhelimen päässä ostaja, joka on kyllästynyt nykyiseen päivätyöhönsä ja haluaa perustaa oman yrityksen ja nauttia vapaudesta...

...meidän tehtävänä myyjinä on selvittää mitä nämä asiat oikeasti tarkoittavat konkreettisesti.

Voimme käyttää seuraavanlaisia kysymyksiä:

*Millaista päivätyötä teet?

*Mitä tarkalleen sun päivätyössä tapahtuu jonka takia olet kyllästynyt siihen?

*Onko jotain muuta mikä ärsyttää?

*Mikä siinä ärsyttää eniten?

*Miksi haluat nimenomaan perustaa oman yrityksen? Mikä siihen on herättänyt inspiraation?

*Mikä muu on sulle tärkeää?

*Mitä muuta?

*Mikä näistä kolmesta on kaikista tärkein?

*Millaista yritystoimintaa näet itsesi pyörittävän? Millaista yrittäjäarkea haluat elää?

*Millaisista luvuista puhutaan joka mahdollistaisi tuon yrittäjäarjen?

*Miltä vapaus näyttää juuri sun tapauksessa? (Niin monta kun meitä ihmisiä on, niin monta määritelmää on "vapaudelle")

Jne, jne, jne...

Saat varmaan pointista kiinni?

Myyjänä en hyväksy geneeristä vastausta, vaan pyrin pureutumaan todella yksityiskohtaiselle ja konkreettiselle tasolle.

Tämä on todella hyödyllistä sekä ostajalle että meille.

Tällä tavalla saamme panoksia omaan pitchauksemme ja voimme muotoilla offerin täsmälleen ostajan tarpeiden mukaiseksi.

Eli voimme tehdä hänelle tarjouksen josta hän ei voi kieltäytyä :)

Tällä tavalla saadaan myös kullanarvoisia ideoita omaan markkinointiin.

Meidän ei tarvitse enää yksin miettiä oman pääkopan sisällä mitä tämä markkina haluaa ja mikä heille on tärkeää...

Sen sijaan voidaan antaa markkinan kirjoittaa ja luoda markkinointi meidän puolesta!

Eli, summa summarum:

#1) Älä laita kaikkea fokusta varsinkaan ensimmäisissä myyntipuheluissa pelkästään klousaamiseen ja pitchaamiseen. Keskity ennemmin arvokkaan datan keräämiseen laadukkaiden kysymysten avulla. Vaikka kauppaa ei tulisi, voit silti kävellä tilanteesta pois rikkaampana. Ja kun et "tarvitse" kauppaa... se yleensä luo tilaa kaupan syntymiselle ihan itsestään, ilman kädenvääntöä.

#2) Yksi myyntipuhelun tärkeimmistä tavoitteista on mennä geneerisistä/abstrakteista/epämääräisistä vastauksista yksityiskohtiin ja konkretiaan. Tällä tavalla saadaan ulos ostajan todelliset motivaattorit ja löydetään tarkalleen mikä hänelle on tärkeää muutoksen tekemisessä. Tämä on hyödyllistä sekä asiakkaalle että meille. Asiakas saa arvokkaan kokonaiskuvan omasta tilanteestaan -- me saamme arvokasta dataa markkinointiin ja oman offerin muotoilemiseen.

---

- Severi Salonen
Kirjoittaja on toiminut Smart Mentoring -valmentajana vuoden 2023 syksyyn saakka.