Kukaan ei halua toista 16 viikon ohjelmaa tai kymmeniä tunteja kurssisisältöä — sen sijaan he haluavat TÄMÄN:
Muista...
Premium-asiakkaat eivät halua 16 viikon ohjelmia, kymmeniä tunteja Full HD -kurssisisältöä tai hienoja PDF-työkirjoja...
Yleensä premium-asiakkaille valmennukseen tai muutokseen käytetty aika on KULU. Ei hyöty.
Premium-asiakkailla on yleensä enemmän rahaa kuin aikaa.
Premium-asiakkaiden hankkiminen on yllättävän yksinkertaista kun siirrät fokusta pois tuotteesta tai palvelusta ja mitä se tarkalleen sisältää...
...ja keskityt enemmän siihen, mitä tapahtuu ENNEN kuin mahdollinen asiakas edes kuulee ohjelmastasi tai sen yksityiskohdista ja hinnasta.
Omaan kokemukseen perustuen...
Tässä on karkeasti kaikki mitä tarvitaan jotta premium-asiakkaiden saaminen olisi helppoa:
#1- Asiakkaalla täytyy olla kivulias ongelma/haaste.
#2- Hän ei ole pystynyt ratkaisemaan sitä itse. Mikään mitä hän on aikaisemmin kokeillut ei ole toiminut. Tai hän ei pidä siitä mitä hän tällä hetkellä tekee.
#3- Hän haluaa ratkaista ongelman NYT. Hän näkee mitä ongelma maksaa hänelle -- tai mitä se maksaa, jos hän jatkaa asioiden tekemistä samalla tavalla kuin nyt.
#4- Hän ymmärtää mikä on hänen TODELLINEN ongelmansa, joka pitää hänet jumissa. Tämä on yleensä väärä oletus (tai turha uskomus).
#5- Kun hän ymmärtää tämän ja näkee sen, hän on avoin UUDELLE SUUNNITELMALLE.
#6- Autat häntä ymmärtämään uuden suunnitelman ja miten se toimii tarkalleen hänen tilanteessaan.
#7- Hän motivoituu ja haluaa apuasi uuden suunnitelman toteuttamisessa, ongelman ratkaisussa ja lopputuloksen saavuttamisessa.
Joten...
Kun autat asiakasta kaikissa näissä vaiheissa...
SEKÄ markkinoinnissa ETTÄ myyntipuheluissa...
...premium-asiakkaiden saamisesta tulee usein helppoa ja hauskaa.
Yhteenvetona:
Ihmiset ostavat premium-palveluita päästäkseen nykyisestä haasteestaan/ongelmastaan eroon.
Ja hyvin usein sen haasteen/ongelman korjaaminen vaatii sitä, että he katsovat sitä uudesta näkökulmasta (eli he heittävät nykyisen turhan oletuksen sivuun ja katsovat asiaa uudella tavalla).
Esimerkiksi: Monet yrittäjät sanovat haluavansa enemmän asiakkaita.
Mutta mitä he OIKEASTI haluavat?
Yleensä enemmän tuloja ja vaikutusta muihin ihmisiin.
Jos he voisivat saavuttaa tämän lopputuloksen ILMAN uusia asiakkaita?
He todennäköisesti mieluummin tekisivät niin.
Ihmiset eivät halua "tuotteita" tai "palveluita"...
He haluavat sen avulla saavutettavan lopputuloksen.
- Severi Salonen
Kirjoittaja on toiminut Smart Mentoring -valmentajana vuoden 2023 syksyyn saakka.