Myynnin haaste jonka vuoksi menetämme tuhansien eurojen arvosta kauppaa joka kuukausi
Huomaan valmennettavieni myyntipuheluita kuunnellessa, että monilla on haasteena päästä oikeasti syvälle tasolle keskusteluissa.
Prospektien todellisia motivaattoreita, kipukohtia, unelmia, tavoitteita ja esteitä ei saada kunnolla esille.
Ja tämän vuoksi keskustelu jää pintapuoliseksi.
Tästä seuraa se, että emme pysty herättämään prospektissa tarpeeksi suurta tarvetta ja kysyntää offeriamme kohtaan...
...jolloin kaupat jää klousaamatta.
Tämä on yksi kalleimmista haasteista joita voimme bisneksessä tehdä.
Sillä niin kauan kun emme "korjaa" sitä, menetämme kauppoja joita olisimme VOINEET klousata.
Suurin kulu yritystoiminnassa on se rahamäärä jonka voisimme tienata, mutta jota emme tienaa.
Tästä huolimatta tämä haaste on TÄYSIN luonnollinen ja jopa odotettavissa — varsinkin ensimmäisissä 5-15 myyntipuhelussa.
MUTTA...
Tulemalla jo alkuvaiheessa tietoiseksi tästä haasteesta, pystymme välttämään sitä.
Mikä tämä haaste sitten on?
Se, että hyväksymme prospektin ensimmäisen vastauksen myyntipuhelussa esittämiimme kysymyksiin.
Usein se ensimmäinen prospektin antama vastaus on vain PINTARAAPAISU.
Ensimmäinen vastaus on se juttu joka KUULOSTAA HYVÄLTÄ.
Ja jos hyväksymme ensimmäisen vastauksen? Ja jätämme koko aiheen siihen sekä siirrymme eteenpäin?
Silloin meiltä on jäänyt kunnollinen kartoitustyö kokonaan tekemättä.
Eli emme tiedä asiakkaan TODELLISTA ongelmaa, tavoitetta, tilannetta tai haastetta...
...vaan ollaan saatu selville vasta ns. jäävuoren huippu.
Vähän sama asia kuin kaivaisimme kultaa ja löytäisimme pienen kultahipun maasta.
Napataan muutaman kympin arvoinen kultahippu maasta ja lähdetään kotiin tyytyväisenä.
Mutta siellä kultahipun alla olisi ollut kokonainen kultakimpale joka olisi ollut kymmeninen tuhansien arvoinen!
Täysin sama kaava toistuu myyntipuheluissa ja estää meitä klousaamasta kauppoja.
Otetaan nopea esimerkki.
Eräässä myyntipuhelussa jonka juuri kuuntelin tällä viikolla, prospekti sanoi että "pienen vauvan takia arki on ollut haastavaa".
Valmennettavani hyväksyi tämän vastauksen suorilta käsin ja jatkoi skriptissä eteenpäin.
HUOM! Tämä on täysin normaalia, sillä tämä oli vasta hänen toinen myyntipuhelunsa ikinä!
Mutta koska haluan, että valmennettavani saavat NOPEITA tuloksia...
Ja koska nopeiden tulosten saavuttaminen VAATII todellisuuden kohtaamista, omien epäkäytännöllisten tottumusten irtipäästämistä ja omien taitojen hiomista...
...sen vuoksi sanoin valmennettavalleni suoraan, että hänen ei olisi pitänyt hyväksyä tätä tyydyttävänä vastauksena!
Kun prospekti kertoo sinulle että hänen "arki on haastavaa pienen vauvan takia"...
...pystytkö todella tietämään, mitä siellä arjessa tapahtuu, minkä vuoksi tilanne tarkalleen on haastava?
ET!
"Haastava arki" voi tarkoittaa tuhatta eri asiaa.
Myynnin TÄRKEIN sääntö ja myyjän TÄRKEIN tehtävä (ainakin omasta mielestä) on päästä abstrakteista, sumuisista ja epätarkoista vastauksista KONKREETTISIIN, käsinkosketeltaviin ja selkeisiin vastauksiin.
Tämä kannattaa painaa mieleen:
====> Abstraktista konkretiaan <====
Joten...
Heitän pallon SINULLE.
Pohdi...
Mitä valmennettavani olisi voinut tehdä toisin tässä puhelussa?
Mikä olisi sinun mielestäsi ollut erinomainen jatkokysymys, jonka avulla valmennettavani olisi pystynyt selvittämään, mitä prospekti tarkalleen meinaa haastavalla arjella?
Jos hän nimittäin olisi tehnyt sen...
Hän olisi pystynyt kaivamaan esille tämän hetkisen, käsinkosketeltavan ja kipeän ongelman...
Jonka ratkaisemiseksi hän olisi voinut tarjota omaa premium-valmennustaan.
Koska myymme premium-paketteja, meidän täytyy pystyä puheluissa kaivamaan näitä asioita esille.
Suuri hinta tarvitsee vastapainokseen suuren ARVON.
Ilman suurta arvoa, hinta tuntuu prospektille liian suurelta ja kaupat jäävät tekemättä.
Joten nyt sinun vuorosi...
Mitä valmennettavani olisi voinut kysyä?
Mikä olisi ollut mielestäsi hyvä jatkokysymys?
- Severi Salonen
Kirjoittaja on toiminut Smart Mentoring -valmentajana vuoden 2023 syksyyn saakka.